Początek roku to czas, kiedy wielu menedżerów sprzedaży będzie stawiało przed sobą noworoczne plany i wyzwania. I jak co roku, daję sobie rękę uciąć, znajdzie się w nich wzrost sprzedaży. A można go osiągnąć również dzięki odpowiednim narzędziom. Należy do nich między innymi telematyka, czyli szeroki monitoring GPS samochodu i sposobu kierowania, bezpośrednio związany z efektywnością pracy zespołu sprzedaży.
Dla niewtajemniczonych: telematyka to w dużym skrócie rozwiązania technologiczne, umożliwiające komunikację, ale i zarządzanie różnego rodzaju maszynami, procesami czy urządzeniami. Na potrzeby niniejszego tekstu, skupmy się na telematyce stosowanej w transporcie bądź flotach firmowych.
Skoro już wiemy, że dzięki telematyce można skutecznie zarządzać flotą samochodów służbowych, minimalizując przy tym koszty ich eksploatacji, to teraz wyjaśnijmy, dlaczego dyrektor sprzedaży czy dyrektor handlowy, powinien równie często korzystać z tego narzędzia, co administrator floty.
Powód 1. Niewykorzystany potencjał regionu
Drodzy koledzy zarządzający sprzedażą, czy zdarzyła się Wam taka sytuacja, że mimo, iż Wasi Przedstawiciele Handlowi pracowali po osiem godzin dziennie, jeżdżąc od Klienta do Klienta, to czuliście, że wynik mógłby być lepszy? Czy mimo skrupulatnego uzupełniania wdrożonego CRM’u, z którego wynikało, że dobrze wykonują swoją pracę, myśleliście, że coś jest nie tak? Czy analizując raporty w przysłowiowym excelu wydawało Wam się, że można więcej?
Rzeczywiście można. Właśnie dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi technologicznych. Tutaj pojawia się telematyka. Jak działa? Otóż najważniejszym elementem całego systemu jest raport z wizyt, które mogą być zwizualizowane na mapie. Mapa jest szczególnie istotna, gdyż może zdarzyć się bowiem przypadek, iż dany przedstawiciel handlowy rzetelnie odwiedza tylko część swoich klientów w danym regionie. To znaczy limit wizyt jest wykonany, a plan nie odbiega od normy. Natomiast jeśli spojrzelibyśmy na ten proces od strony mapy, mogłoby się okazać, że jest jeszcze dużo do zrobienia. Wówczas kwestią decyzji jest, czy należy przeorganizować pracę tego człowieka czy na dany obszar dołożyć kolejnego. Kluczem do sukcesu jednak jest wiedza, płynąca z analiz telematycznych. Dzięki niej, 2019 może okazać się bardziej obfity w realizację wyższych planów.
Powód 2. Efektywność działań a czas pracy
Często zdarza się, że według Przedstawicieli Handlowych wszystko wykonywane jest poprawnie. To znaczy w ich świadomości jest tak, że nie ma już niczego do poprawy. Jeżdżą do Klientów, wysyłają maile, dzwonią, a efekty są jakie są.
Handlowcy tłumaczą, że robią wszystko jak trzeba, tylko kupować czy zamawiać klienci nie chcą… I wcale nie sugeruję, że trzeba ich wymienić czy zwolnić.
Zdecydowanie jednak należy im pomóc sprzedawać więcej, ale żeby to zrobić – tak jak powyżej – niezbędna jest wiedza. Wiedza związana z ich aktywnością sprzedażową.
| Przykład: Na potrzeby niniejszej analizy nazwijmy pewnego Przedstawiciela Handlowego Zbyszkiem. Otóż Zbyszek był zatrudniony w firmie oferującej oprogramowanie księgowe. Miesiąc w miesiąc realizował ok. 70% założonego planu. Za mało, by być zadowolonym, za dużo by go zwolnić. Po wdrożeniu systemu monitoringu gps i dwu-miesięcznej analizie jego stylu pracy okazało się, że wizyty u klientów to 50% jego czasu pracy, 30% to czas spędzony w domu, a 20% – centra handlowe. W kolejnym kwartale, po zmianie proporcji na 80% czasu przeznaczonego na wizyty handlowe, a 20% na pracę z domu, okazało się, że jego miesięczny plan był realizowany w 100%. |
Co więcej, z nowego modelu wynika, że pomimo, że obecnie 80% czasu pracy przeznaczone jest na spotkania handlowe, to okazało się, że część Klientów odwiedza wielokrotnie. A jeśli przełożymy to wszystko na koszt pozyskania nowego Klienta, może okazać się, że jest jeszcze coś do poprawy. Zawsze jest.
Powód 3. Telematyka pomaga optymalizacja tras i planu wizyt
Ponownie jak powyżej – niby wszystko ok, a jednak do szczęścia wiele brakuje. 5 dni w trasie, a efekty dalekie od optymalnych. Co dałby w tym przypadku monitoring gps i telematyka? Lepsze wyniki w kolejnych latach!
| Przykład: okazuje się, że Przedstawiciele Handlowi realizują zaplanowane wizyty. Jednak dopiero po analizie pokonywanych przez nich tras na mapie, okazuje się, że zbyt dużo czasu marnują na dojazdy do klientów, gdyż optymalnie nie planują swoich wizyt. Innymi słowy, kręcą się w kółko, większość dnia spędzając w samochodzie. Po analizie ich aktywności i zoptymalizowaniu tras pod kątem wizyt u klientów, można te proporcje odmienić. Efekt? Ten sam czas pracy, a skuteczność sprzedaży większa. Realizację planu trzeba wychodzić. |
Jak widać z powyższego, wpływ na wielkość sprzedaży mają nie tylko ludzie, ale również narzędzia wspomagające ten proces. A skuteczne i przede wszystkim inteligentne zarządzanie zespołem przedstawicieli handlowych, to przede wszystkim umiejętność sięgania po nie. Jednak pamiętajmy o jednym. Sama optymalizacja tras pod kątem czasu dojazdu, to nie wszystko. Tutaj niezbędna jest wiedza handlowa. Może się bowiem okazać, że mimo iż do punktu A jest najbliżej, to osoba decyzyjna dostępna jest jedynie po godzinie 13:00. Zatem tego typu informacje też należy wziąć pod uwagę optymalizując i analizując trasy.
Nie sztuką bowiem jest dokonywanie nieustannej rotacji w zespole, lecz maksymalizacja efektów, z posiadanych już zasobów. A to także buduje zadowolenie i lojalność pracowników. Powyższe to tylko część wartości, jakie daje każdemu dyrektorowi sprzedaży wdrożenie telematyki w firmie. O innych następnym razem.
Niech 2022 i 2023 będzie rokiem Waszych sukcesów!